CRISTALL GROUP: профессионализм в квадрате

История компании Сristall Group, офис которой разместился в башне «Федерация», — это история про дух предпринимательства, упорный труд, умение распознавать и использовать случайно подвернувшиеся возможности и братские узы как фундамент для процветания бизнеса. Михаил Израев основал компанию на первом курсе магистратуры юридического вуза. Его путь от первой сделки с коммерческой недвижимостью до годового оборота в почти миллиард рублей составил всего четыре года. Сегодня его главная опора — младший брат Давид, который и правая рука, и ученик, и спаринг-партнер. Мы поговорили с братьями об их компании, планах развития и о том, что их мотивирует двигаться вперед.

Нельзя не заметить, что вы очень молодые предприниматели. В какой среде вы росли? И как получилось, что вы так рано задумались о создании бизнеса?

Михаил: Мы родом из Ставропольского края, города-курорта Пятигорска. Бизнесом занимались еще наши дедушки и бабушки. Один дед — мехами, сейчас это дело продолжил отец. Другой дед — образовательными услугами, сейчас ему 79 лет, он профессор, доктор экономических наук. Конечно, бизнес в их время был совсем другой. Тем не менее их советы всегда были для меня опорой. И они касались не только бизнеса, но и жизни в целом.

Можете вспомнить что-то, чему учили вас деды?

Михаил: Конечно. Что время — это самый ценный ресурс. Однажды дедушка спросил, что в моей жизни самое ценное. Я ответил: «Семья и друзья». «Неправильно мыслишь, — сказал он мне, — главное — это время, которое ты сможешь провести с родными и близкими тебе людьми». Поэтому сейчас мы стараемся не тратить время впустую и эффективно проводить каждый рабочий день.

Когда у вас проявилась коммерческая жилка?

Михаил: Уже в детстве. Например, в школе я торговал шаурмой и продавал соседям кукурузу, которую собирал на близлежащих к моему дому полях.

Были нужны деньги? Или вы просто заразились от старших родственников духом предпринимательства?

Михаил: И то, и другое. Нам деньги не давали просто так. Хотя у семьи была возможность нас побаловать. Родители и деды всегда придерживались консервативных взглядов и транслировали нам мысль, что каждый мужчина должен добывать пищу и приносить ее домой самостоятельно. Но при этом они давали нам возможность подзаработать. Например, в возрасте 9-10 лет мы по поручению деда делали стельки для сапог. Наверное, поэтому сейчас мы независимые ребята, которые могут приносить добычу в свои очаги.

Предприниматель – это лидер, который хочет реализовывать свои идеи, творить, создавать

Сколько сейчас вам лет? Простите за нескромный вопрос.

Давид: Мише 25, мне 20.

Вы уже оторвались от семьи?

От большой семьи мы оторвались, но свои семьи пока не завели. Родители до сих пор живут в Пятигорске. Нас разделяет с ними всего 2 тыс. км.

Как вы оказались в Москве?

Михаил: Я приехал в Москву получать высшее образование. Поступил и окончил Академию правосудия при Верховном суде. Давид сейчас продолжает учиться в Плехановском институте. Уже спустя два-три года с момента переезда в Москву я понял, что хочу здесь остаться. Сначала меня больше привлекала госслужба. Еще в процессе учебы я проходил практику в Мосгорсуде, Арбитражном суде Москвы, работал как общественный помощник в Государственной Думе. Но вскоре понял, что мне больше импонирует бизнес, и по окончании четвертого курса я основал собственную компанию.

С чем связан такой поворот?

Михаил: Предприниматель — это лидер, который хочет реализовывать свои идеи, творить, создавать. Кроме того, мне хотелось зарабатывать, закрывать все потребности своей будущей семьи. А недолго карабкаться по служебной лестнице и сидеть на маленькой зарплате.

Я не исключаю, что впоследствии захочу быть депутатом, работать в той же Госдуме или просто на госслужбе. Но мне кажется, что туда надо прийти как сложившейся личность, как бизнесмен или как политический деятель. Конечно, родители говорили: «Как же так, ты заканчиваешь юридический вуз, лейтенант юстиции, иди на госслужбу». Но я все-таки сделал по-своему.

Давид, а как вы попали в Москву?

Давид: Тоже после школы. В Пятигорске понимали, что со мной им будет сложно (смеется), поэтому решили отправить к брату, который на тот момент прочно здесь обосновался. В первый год я не поступил в университет, пришлось пойти в Московский промышленно-экономический колледж. И уже после него я попал в Плехановский. В компании я уже третий год, хотя, как и в случае с Михаилом, наша семья хотела, чтобы я работал на госслужбе, например, в Налоговой инспекции. Наверняка, для кого-то это отличная работа, но для меня слишком рутинная. Здесь же я могу на практике применять знания в области экономики и каждый день решать самые разные задачи, почти как в университете.

Михаил, расскажите с чего начиналась Cristall Group?

Михаил: С офиса размером 15 квадратных метров на улице Академика Янгеля. Это был один кабинет на первом этаже многоквартирного жилого дома. Наш стартовый капитал составлял 200 тыс. руб., которых мне хватило на несколько месяцев зарплаты, аренду и три компьютера, взятых в рассрочку. Первыми сотрудниками были наши однокурсники, которые поверили в меня и согласились на первых порах работать за совсем небольшие деньги.

Можете вспомнить первую сделку?

Михаил: Началось все с того, что ко мне обратились знакомые. У них было коммерческое помещение на первом этаже жилого дома, которое нужно было сдать в аренду. А у меня — свободное время, чтобы проводить показы, и желание заработать. Я согласился помочь, и мне начали звонить потенциальные арендаторы, в основном — представители сетевых ретейлеров, например, «ВкусВилла», который на тот момент был еще не таким известным. Я записывал их телефоны, таким образом у меня сложилась база компаний, которые теперь постоянно находятся в поиске недвижимости. Также я увидел, что самостоятельно искать помещения им сложно и брокерские услуги очень востребованы. Тот объект я сдал, там и по сей день работает продуктовый магазин. Наверное, с этого наш бизнес и начался.

Какие качества вы в себе открыли в те первые месяцы ведения бизнеса?

Михаил: Я понял, что обладаю лидерскими качествами, которые нужно развивать. Не сразу было понятно, стоит ли заниматься дальше этим бизнесом. Прибыль в первые полгода еле-еле покрывала затраты. Но сделка за сделкой у нас стали появляться деньги не только на поддержку текущего направления, но и на инвестиционные проекты. Как-то я нашел привлекательный объект на нулевой стадии строительства рядом со своим домом. Затем привлек инвесторов, которые помогли его приобрести, чтобы потом сдать как готовый арендный бизнес. Это была наша первая инвестиционная сделка.

Эта инвестиция была удачной?

Михаил: Да, но в результате мы ей распорядились совсем не так, как планировали изначально. Срок строительства объекта — два года. Я понимал, что все это время капитал будет заморожен. Соответственно, для следующих проектов мне нужно будет опять искать инвесторов. Поэтому я решил продать этот объект еще на этапе строительства с небольшим заработком. Все получилось наилучшим образом, доходность составила 27%. И сейчас мы зачастую продолжаем действовать похожим образом: берем объект на начальном этапе строительства и продаем на окончании или уже после ввода в эксплуатацию.

Как развивался бизнес? По какому принципу добавлялись новые направления?

Михаил: Сейчас Cirstall Group многопрофильная компания. Постепенно нас стали узнавать на рынке, начали доверять нам деньги, мы познакомились с разными сегментами недвижимости и локациями. Сейчас мы управляем активами на сумму 30 млрд рублей. И за все четыре года на рынке ни одно наше вложение не было убыточным. Недавно мы запустили еще одно направление — отделка квартир под ключ. Мы приобретаем квартиры от застройщиков, выполняем дизайнерскую отделку и продаем их покупателям, которые могут сразу же в них въехать.

В какой-то момент спрос на квартиры с ремонтом «под ключ» падал. Сейчас это вновь стало трендом?

Михаил: Мы занимаемся отделкой квартир около года. И сейчас это крайне востребовано, сделки происходят чаще, чем по коммерческим объектам. Средний чек — от 10 до 40 млн рублей в зависимости от класса недвижимости. Мы стараемся диверсифицировать риски и распределяем «портфель» между дорогими квартирами с высокой маржинальностью и эконом-квартирами, где маржа ниже, но сделки происходят чаще. Это направление также позволяет формировать интересную для инвесторов доходность. С ним мы успешно участвуем в открытых государственных тендерах. Например, недавно начали выполнять работы по отделке образовательных учреждений Москвы, часть наших объектов принимал мэр Собянин.

Как вы формируете для клиентов инвестиционный портфель?

Михаил: В первую очередь внимательно выслушиваем клиента, узнаем его пожелания по окупаемости, формируем вместе с ним техническое задание и, уже исходя из этого, принимаем решение по инвестированию в те или иные объекты. Также мы проговариваем, что недвижимость — это консервативная инвестиция, которая в среднем дает 10-15% годовых пассивного дохода, а на проектах с ежедневной операционной деятельностью можно зарабатывать до 40% годовых.

Обычно ваши инвесторы вкладывают деньги в один конкретный объект? Или можно диверсифицировать портфель?
Михаил: Можно, более того, мы всегда настаиваем на том, чтобы наши клиенты диверсифицировали все свои риски и вкладывали деньги совместно с другими инвесторами из нашего пула в различные объекты. Портфель может быть распределен между квартирными проектами, объектами стрит-ритейла, арендным бизнесом, который направлен на извлечение ежемесячной прибыли. Цель — сформировать портфель таким образом, чтобы инвестор смог получить максимум с каждого вложенного рубля.

Какие инструменты из тех, которые вы предлагаете, являются наиболее рискованными, а какие наиболее консервативными?

Михаил: В целом инвестирование в недвижимость — это малорисковая инвестиция. Главный риск — это ошибки, связанные с оценкой потенциала локации. Такие ошибки часто совершают непрофессионалы. Ранее рисковыми вложениями были инвестиции в строящиеся здания. Сейчас же этот риск минимизирован на законодательном уровне благодаря введению эскроу-счетов. Деньги инвесторов остаются на счету банка до тех пор, пока застройщик не выдаст покупателю ключи от готового объекта.

Какую доходность принесли вложения в 2019 и 2020 году?

Михаил: Начнем с 2019 года. По направлению аренды недвижимости мы получали 10-12% годовых. Что касается коротких сделок купли-продажи по квартирам и стрит-ритейлу, мы вышли на доходность 30-35% годовых. В 2020 году картина, конечно, поменялась в связи с пандемией. Снизилась доходность по аренде, так как мы пошли навстречу некоторым арендаторам, сделав им скидку. На проектах отделки квартир и стрит-ритейла доходность была даже выше, чем в 2019-м. В период неопределенности мы столкнулись с большим желанием инвесторов «зафиксироваться в бетоне». В результате цена на недвижимость выросла, как и доход наших инвесторов.

Какие инвестиционные инструменты на данный момент наиболее перспективны?

Михаил: На сегодняшний день мы видим большие перспективы в стрит-ритейле. Офисную недвижимость покупать не рекомендуем из-за высокой ротации арендаторов. Не стоит инвестировать и в огромные, от 2 тыс. метров объекты — слишком узок круг потенциальных арендаторов, всего 10-15 сетевых компаний. Поэтому мы рекомендуем диверсифицированный портфель, основную массу которого будут составлять вложения в небольшие объекты стрит-ритейла, в первую очередь в жилых комплексах и новостройках.

Кто ваши инвесторы?

Михаил: Они очень разные, от частных инвесторов до банков. Нижний порог входа — 5 млн руб.

Как компетенции каждого из вас проявляются в бизнесе?

Михаил: Мы с Давидом прекрасно дополняем друг друга. У него экономическое образование, у меня — юридическое. Давид занимается финансовой аналитикой и планированием. Я, в частности, курирую вопросы заключения договоров. Вообще, юридическое образование дало мне возможность проявлять себя в самых разных областях. Позволило чувствовать клиента, арендатора — через прописанные строки договора, понимать его мысли, видеть, как он хочет двигаться дальше, чтобы предотвратить возможные форс-мажоры.

Кстати, о форс-мажорах. Как ваш бизнес пережил пандемию?

Михаил: Мы получили колоссальный опыт! Теперь придумываем новые образцы договоров, удобные для нас и наших арендаторов. Для нас основные риски связаны с тем, что во время пандемии арендатор не хочет платить. Поэтому сейчас мы прописываем в договоре план действий наступит снова. Например, мы заранее обговариваем максимально допустимую скидку, чтобы при наступлении форс-мажора включить соответствующий режим без каких-либо согласований.

В прошлом году вы меняли условия арендаторам?

Давид: В большинстве случаев мы давали скидки. Но, конечно, к каждому случаю подходили индивидуально. Мы видим выручку точек: каждый месяц арендаторы высылают нам отчет по товарообороту. Поэтому скидки получали те, кто реально не мог вести деятельность или чей оборот резко упал из-за того, что ограниченные в передвижении люди перестали к ним приходить. А вот, к примеру, сетевым ретейлерам мы поблажек не делали: прекрасно видели, что средний чек у них только рос. Хотя, конечно, и они просили скидки.

Продолжаете ли вы учиться сейчас, и если да, то чему?

Михаил: Давид учится в Плехановском. В 2020 году я хотел поступить на МBА в «Сколково», но оказалось, что курс полностью на английском. Поэтому сначала я решил подтянуть язык и уже со следующего года поступать на эту программу. Много полезного для бизнеса я узнаю из книг. Потому что не всегда есть время на полноценную учебу.

Что из себя представляет ваша команда?

Михаил: Наша компания — семейного формата. У нас в штате около 30 человек и большое количество аутсорс-сотрудников. Мы стараемся, чтобы каждый в команде поддерживал и помогал друг другу.

Почему вы решили арендовать офис в Сити?

Михаил: Нас часто об этом спрашивают. Даже мама очень переживала, что нам, вероятно, приходится отдавать большие деньги за аренду (смеется). Но это взвешенное решение, мы в Сити уже год и очень довольны этой локацией.

Давид: Мы постоянно совершаем сделки с недвижимостью. А здесь очень удобная инфраструктура. В нашей башне есть нотариус, отделения всех ключевых банков и даже сервис «Мои документы». Раньше Мише все время приходилось выезжать на встречи с инвесторами, мотаться по переговорам. А сейчас инвесторы приезжают к нам сами.

Где вы живете?

Давид: В Подмосковье. Но вторую недвижимость планируем покупать здесь, в Сити. Сейчас как раз присматриваем варианты в башне «ОКО».

Как у вас обстоят дела с балансом работы и отдыха?

Михаил: Пока мы стараемся выжать максимум. Мы получаем удовольствие от работы. При этом у нас получается добавлять в свою офисную атмосферу немного отдыха. Например, по пятницам к нам в офис приходят друзья, бывшие однокурсники, которые работают в самых разных отраслях. Мы накрываем стол, общаемся, делимся опытом и думаем, как этот опыт можно применить — каждый в своем бизнесе.

Какие цели вы сегодня ставите перед бизнесом?

Михаил: Наращивать объемы, экспертизу. Cristall Group уже сейчас является экспертом, значимым игроком на рынке инвестиций и управления недвижимостью. Мы общаемся с огромным количеством экспертных организаций, консалтинговых компаний, поэтому знаем, куда инвестировать, видим тренды, понимаем, как преумножить капиталы наших инвесторов. Стратегическая задача — стать девелопером, заняться строительством в Москве и Подмосковье. Есть еще идеи различных стартапов в области недвижимости, о которых мы вам расскажем уже в следующий раз.