ЦВЕТОЧНЫЙ САМУРАЙ

Первое, что бросается в глаза, когда заходишь в «Цветочный Ряд», — это выбор и качество цветов, которые не всегда встретишь даже в эксклюзивных цветочных салонах. Как и в добротном, уютно обставленном доме, хочется сразу поближе познакомиться с хозяином: ведь то, как человек обустраивает свои владения, очень многое говорит о его характере и взгляде на жизнь. Основатель сети цветочных супермаркетов «цветочный ряд» иван утенков подтверждает статус надежного хозяина своим успехом: за пять лет с момента основания сеть выросла с трех до восьмидесяти магазинов, а оборот превышает два миллиарда рублей в год.

ИВАН, СЕГОДНЯ В РОССИИ МЫ НАБЛЮДАЕМ НАСТОЯЩИЙ «ЦВЕТОЧНЫЙ БУМ». ЧЕМ, НА ВАШ ВЗГЛЯД, ЭТО ОБУСЛОВЛЕНО — И ЕСТЬ ЛИ ВООБЩЕ В НАШЕЙ СТРАНЕ КУЛЬТУРА ФЛОРИСТИКИ?

Цветы — это неотъемлемая составляющая любой культуры, и в каждой стране есть свои обычаи и традиции, связанные с ними. Так что можно сказать, что «цветочный бум» характерен для любой эпохи. Цветы всегда бок о бок существуют с человеком: они делают атмосферу более торжественной, расставляют акценты в интерьере и всегда присутствуют на важных событиях. Что касается культуры флористики, то наша страна всегда была богата талантами, и эта сфера не исключение. Хороший вкус и чувство стиля — вот лишь пара причин того, что флористика у нас так прекрасно развита. Есть еще такое понятие, как культура букета — или то, что называют «плотной европейской сборкой». Так вот, оказывается, в отличие от России, в cамой Европе ее фактически не существует! Удивительно, что в Голландии, цветочной столице мира, в руки покупателям отдают не букеты, а просто охапки цветов. Но лучшие цветы и композиции, на мой взгляд, в Японии.

НА СТЕНАХ ВАШЕГО ОФИСА — КАРТИНЫ С САМУРАЯМИ. ВЫ УВЛЕКАЕТЕСЬ ЯПОНИЕЙ?


Мне интересна эта культура, эстетика, которую вкладывают японцы абсолютно во все, что они делают. Спокойствие, гармония, но при этом сила и эффективное действие — качества, достойные уважения.

ИВАН, ЕСЛИ ЧЕСТНО, НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД ВЫ НЕ ПРОИЗВОДИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ ЗАНИМАЕТСЯ ЦВЕТАМИ. РАССКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ПОЧЕМУ ВЫ ОТКРЫЛИ ИМЕННО ЦВЕТОЧНЫЙ БИЗНЕС?

Несколько лет назад я был в поисках стартапа для инвестиции средств, заработанных в сфере финансовых услуг. В то время мой основной бизнес приносил неплохой доход — хотелось сделать эффективное вложение и развивать его дальше. Я рассматривал разные проекты: от автомоек и ресторанов до IT-стартапов. И в 2012 году, совершенно неожиданно, получил предложение создать с нуля сеть цветочных магазинов, сопровождавшееся убедительным бизнес-планом. Взвесив все «за» и «против», я вступил в бизнес с человеком, предложившим эту идею. Но почти сразу после открытия первых трех точек оказалось, что реальность далека от цифр, прописанных в бизнес-плане. Вместо выхода на прибыль мы терпели убыток. Партнер оказался не самым грамотным управленцем: закупки были не организованы, контроль на местах почти отсутствовал. В итоге я выкупил бизнес, сменил его название и решил всем заниматься сам. Так появился бренд «Цветочный Ряд».

СЛОЖНО БЫЛО ОСВОИТЬ НОВУЮ СФЕРУ?

Я не «цветочник», но я очень люблю привозить в Москву цветы, которых здесь нет. Это важное отличие «Цветочного Ряда» от конкурентов: мы сеть, но выбор предлагаем такой, которого не встретишь в обычных сетевых магазинах. Именно поэтому мы называемся супермаркетом цветов. Этот бизнес, как, пожалуй, и любой другой, состоит из огромного количества деталей. Сложнее всего было наладить прямые закупки на бирже и систему поставок цветов на места.

ОКАЗЫВАЕТСЯ, ТОРГИ ЦВЕТАМИ ПРОИСХОДЯТ НА БИРЖЕ? РАССКАЖИТЕ, КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ?


Именно там, если хочешь получить наилучшую цену. Крупнейший аукцион проходит в Голландии. Цветочные биржи чем-то напоминают РТС или ММВБ, только здесь больше нюансов, влияющих на цену: где и кем выращен цветок, цветовая палитра, ростовка и так далее. Сократить закупку на 0,2 евроцента за единицу — огромное достижение. Мы этот «выигрыш» закладываем в розничную цену, поэтому процент списания товара у нас очень низкий. В цветочном бизнесе прибыль делается на величине оборота, а не маржи.

А С КАКИМИ СТРАНАМИ У ВАС ИДЕТ САМОЕ АКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ — И ПОЧЕМУ? ЕСТЬ ЛЮБИМЫЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ?

Эквадор, Колумбия, Голландия, Италия, Израиль: в каждой из этих стран по 10-15 контрагентов и поставщиков. Все цветы в горшках везем из Голландии. Многое зависит от сезона и качества цветка.

ПРАВИЛЬНО Я ПОНИМАЮ, ЧТО РОЗА — САМЫЙ ПОПУЛЯРНЫЙ ЦВЕТОК НЕ ТОЛЬКО В НАШЕЙ СТРАНЕ, НО И В МИРЕ? КАК ВЫ ВЫБИРАЕТЕ РОЗЫ, И ЕСТЬ ЛИ КАКИЕ-ТО ОСОБЕННО ИНТЕРЕСНЫЕ СОРТА, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТСЯ В CЕТИ «ЦВЕТОЧНЫЙ РЯД»?

Роза действительно очень популярна и востребована у покупателей. Как я уже говорил, для нас в приоритете качество и ассортимент. Любой человек, заходящий в магазин нашей сети, должен иметь выбор. При этом мы всегда стараемся удивлять: привозим все новинки, которые появляются на рынке. Мой личный фаворит — сорт эквадорской розы Nina. Мне очень нравится ее необычный оттенок и стойкость.

ВАША КОМПАНИЯ ЗАКУПАЕТ ЦВЕТЫ ЗА ГРАНИЦЕЙ. А ВЫ НЕ ЗАДУМЫВАЛИСЬ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА В РОССИИ?

Запуск производства цветов — это серьезное планирование на следующие 10-15 лет. В России нет своего семенного материала и, что более важно, нет культуры производства. В целом вырастить, скажем, розу — не так уж сложно. Можно арендовать теплицу, посадить закупленные в Нидерландах семена. Но именно из-за отсутствия культуры производства и отработанных технологических процессов, цветы, выращенные здесь, зачастую проигрывают по качеству зарубежным, и производитель не может обеспечить стабильные поставки. Наладить систему и добиться надлежащего уровня в короткие сроки невозможно, а также весьма затратно. Планировать на 15 лет вперед и решать эту проблему мы пока не готовы.

СКАЖИТЕ, ВАША СЕМЬЯ ПОДДЕРЖИВАЕТ ВАС В ВАШИХ ДЕЛАХ И НАЧИНАНИЯХ?

Безусловно: и родители, и жена, и дети. Вообще, все что есть у меня в жизни, — благодаря родителям. Я родом из Саранска. В Москву приехал учиться в 16 лет и поступил в Плехановскую академию. Но в течение первых четырех лет на лекции почти не ходил, бакалавриат — не мое. Было очень скучно. А вот два года в магистратуре оказались интересными и полезными: особенно запомнились споры с профессорами (смеется).

А КАКИЕ ЦВЕТЫ ВЫ ДАРИТЕ СВОЕЙ ЖЕНЕ?

Пионы, сирень, ранункулюсы. Отдаю предпочтение редким цветам и сортам.

ИВАН, СЕГОДНЯ «ЦВЕТОЧНЫЙ РЯД» — КРУПНЕЙШИЙ ИМПОРТЕР ЦВЕТОВ В РОССИИ, УСПЕШНО РАСШИРЯЕТСЯ В РЕГИОНАХ, В ТОМ ЧИСЛЕ БЛАГОДАРЯ ВАШЕЙ УНИКАЛЬНОЙ ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ СХЕМЕ. РАССКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, О НЕЙ ПОПОДРОБНЕЕ.

Наша франчайзинговая схема — не совсем типичная. Франшизу в чистом виде может продавать уже состоявшийся узнаваемый бренд. А как я могу продавать франшизу, если мои магазины пока не имеют широкой известности? Для покупателей в новом регионе не важно, открылся у них в городе магазин «Цветочный Ряд» или любой другой. Поэтому я выбираю партнера «на месте», предоставляю бизнес «под ключ» — фирменный стиль, налаженную централизованную систему закупок и т. д. В нашей программе отсутствует роялти, паушальный взнос и маркетинговый сбор, типичные для франчайзинговой схемы. Конечно, у партнера появляются обязательства о количестве новых точек и сроков, в которые они должны открыться, и если партнер готов выполнить наши условия по темпам развития, то регион отдается ему в «эксклюзив», а мы забираем 30% от чистой прибыли.

КАК ВЫ ВЫБИРАЕТЕ ТЕХ, КОГО ВПОСЛЕДСТВИИ НАЗЫВАЕТЕ ПАРТНЕРАМИ ПО БИЗНЕСУ?


Список потенциальных партнеров в регионах, желающих присоединиться к нам, очень велик. Каждый регион уникален, поэтому к выбору партнера мы подходим индивидуально. Зачастую это занимает три-четыре месяца, при этом на открытие десяти магазинов в регионе уходит всего месяц. Наши партнеры — состоявшиеся бизнесмены, которые ищут новые направления деятельности или возможность получать пассивный доход. Мы «отдаем» регион в одни руки, поэтому минимальные вложения на начальном этапе составляют 20-25 млн рублей. Мы — лучшие в своем деле, поэтому ищем лучших!

ВЫ АНАЛИЗИРУЕТЕ РЫНОК ПЕРЕД ВЫХОДОМ В РЕГИОНЫ?

Безусловно, мы проводим аналитику каждого города, в который собираемся зайти. Исходя из этого формируется минимальный пул по количеству магазинов, рас- ходы на маркетинг и т. д. Но, откровенно говоря, проанализи- ровав свыше 20 городов в 15 регионах Российской Федерации, я c уверенностью могу сказать, что конкуренция в них отсутствует, по крайней мере, для нас. Это касается буквально всего: от ценовой политики до ассортимента и сервиса. Полностью отсутствует понятие клиентоориентированности. И мы это активно меняем.

КАКОВЫ ВАШИ БЛИЖАЙШИЕ ЦЕЛИ ПО РАЗВИТИЮ В РЕГИОНАХ?

Четыре-пять регионов с дедлайном до 1 сентября. К 8 Марта 2020 года их число должно превысить 15. Если говорить более глобально, то основной задачей для себя «Цветочный Ряд» ставит открытия магазинов в странах СНГ, а также охват России от Калининграда до Владивостока.

ВЫ НИКОГДА НЕ ДУМАЛИ О ПОКУПКЕ СЕТЕЙ РЕГИОНАЛЬНЫХ КОНКУРЕНТОВ?

Нет. Поднимать бизнес с нуля легче, чем «с минус десятого этажа».

ВЫ ПРОДАЕТЕ ЦВЕТЫ ПО ДОСТУПНЫМ ЦЕНАМ. ПОЗИЦИОНИ- РУЕТЕСЬ КАК ДИСКАУНТЕР?

От дискаунтера «Цветочный Ряд» позаимствовал исключительно ценовую политику. Что касается уровня флористики, ассортимента и сервиса — мы готовы конкурировать с самыми дорогими салонами Москвы. Большое внимание мы уделяем качеству закупаемой продукции. Например, большая часть роз, продающихся в нашей сети, выращена на самых элитных плантациях Эквадора. При этом цены у нас гораздо ниже, чем у конкурентов за кенийскую некондицию.

НЕ ТЕРЯЕТЕ ЛИ ВЫ ДЕНЬГИ, СТАВЯ НА ЦВЕТЫ МЕНЬШУЮ ЦЕНУ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТОВ?

Предположим, у конкурента стоимость розы определенной ростовки 120 рублей. У нас на аналогичный цветок цена составит 105 рублей, и это с учетом того, что качество наших плантаций на порядок выше. Теоретически, мы можем продавать ее и за 115 рублей, оставляя при этом за собой цену ниже, чем у конкурентов. Но основной задачей для нас является количество, а не маржинальность. Грубо говоря, объемы закупок, под которые мы подписались, диктуют ценовую политику компании. Так они превращаются в объемы продаж.

ОБОРОТ ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПРЕВЫШАЕТ ДВА МИЛЛИАРДА РУБЛЕЙ В ГОД. ЧТО СТАЛО КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ УСПЕХА? И КАКОВА СЛЕДУЮЩАЯ «ПЛАНКА» ПО ВЫРУЧКЕ?

Ключевым фактором успеха для себя я считаю то, что мы никогда не привязываемся к обороту и выручке, а просто стремимся стать лучшими. Ставить планку, исходя из выручки компании, — это не наш уровень. Наша цель — поглощение цветочного рынка в Российской Федерации и странах СНГ. Этим должны заниматься именно мы, а не дилетанты, которые сегодня занимаются данным бизнесом в регионах.

КАК ДУМАЕТЕ, СМОЖЕТ ЛИ «ЦВЕТОЧНЫЙ РЯД» КАКОЕ-ТО ВРЕМЯ СУЩЕСТВОВАТЬ БЕЗ ВАШЕГО АКТИВНОГО УЧАСТИЯ?

В режиме стагнации два-три месяца — безусловно. И речь не о том, что я не доверяю своей команде — она у меня самая лучшая, но пока слишком много процессов завязано лично на мне. Это не совсем правильно. Поэтому я открываю для себя новое понятие — делегирование.

КАК ВЫ ОТНОСИТЕСЬ К РЕЗКОМУ ПОВЫШЕНИЮ ЦЕН НА ЦВЕТЫ ПО ПРАЗДНИКАМ?

Правильная политика отдела закупок нашей компании вот уже второй год позволяет нам удерживать цены на ключевые «праздничные» позиции, такие как розы, хризантемы, тюльпаны, гвоздики. Что касается повышения цен 8 Марта и 1 сентября у конкурентов — считаю, что это связано с дилетантским подходом к ведению бизнеса.

КАКИЕ ЦЕННОСТИ, НА ВАШ ВЗГЛЯД, ДОЛЖНЫ СТОЯТЬ ДЛЯ БИЗНЕСМЕНА НА ПЕРВОМ МЕСТЕ?

Для меня важно осознавать, что я не просто бизнесмен, а что я — порядочный человек. Например, я горжусь тем фактом, что уже более пяти лет в моем цветочном бизнесе работает около 850 человек — и я ни разу, ни на день, не задержал им зарплату.

ОДИН ИЗ ВАШИХ ОФИСОВ НАХОДИТСЯ В «МОСКВА-СИТИ». ПОТОМУ ЧТО МЕСТО МОДНОЕ?

Вообще я очень спокойно отношусь к таким вещам. Сити, бесспорно, прекрасное место с точки зрения комфорта, но меня сюда, прежде всего, привело желание обеспечить максимальную безопасность. Также мне удобна транспортная доступность другого офиса и склада. В данный момент мы готовим к открытию несколько магазинов в Сити. В течение года здесь появится около пяти наших супермаркетов: в башнях «Федерация» и «Город столиц», в «Афимолле» и IQ-квартале. «Москва-Cити» растет с каждым днем, и потребность в качественных цветах по хорошим ценам будет постоянно «на пике».

ИВАН, КАКИМ ВЫ ВИДИТЕ «ЦВЕТОЧНЫЙ РЯД» ЧЕРЕЗ 10 ЛЕТ?

Своим.