Юрий Левитас — о бизнесе, своей миссии и конкурентных преимуществах

«Мы сделаем еду бесплатной»
Как запустить бизнес, который выстрелит? В основе должна лежать «большая идея».
Какие еще конкурентные преимущества помогут преуспеть?
Рассказывает Юрий Левитас — резидент «Москва-Сити», основатель Black Star Burger и Free Company.

Идея
Free Company — IT-стар­тап в об­ласти об­ще­пита. Как по­яви­лась идея? Из воп­ро­са: мож­но ли кор­мить лю­дей бес­плат­но?
Рас­смот­рим воп­рос на при­мере те­лефон­ной свя­зи. Рань­ше мы пла­тили за со­об­ще­ния и звон­ки. Те­перь бес­плат­но го­ворим по WhatsApp. Бес­плат­ный вай-фай — нор­ма.
Бес­плат­ная еда дос­тупна в кам­пу­сах  кор­по­раций и вхо­дит в со­ци­аль­ный па­кет. В се­год­няшнем ми­ре вхо­дит в при­выч­ку по­лучать что-то бес­плат­но.
Вто­рой ас­пект в том, что каж­дая стра­на раз­ра­баты­ва­ет кон­цепцию про­доволь­ствен­ной бе­зопас­ности. Юваль Ной Ха­рари в кни­ге «21 урок для 21 ве­ка» пи­шет, что к 2050 го­ду 30% на­селе­ния зем­ли бу­дут без­ра­бот­ны­ми. Но, по­хоже, Ха­рари ошиб­ся, и это про­изой­дёт уже в 2035 го­ду.
Все стра­ны по­нима­ют, что го­лод­ные бун­ты — страш­ное яв­ле­ние и го­товят го­сударс­твен­ные прог­раммы. И тут в иг­ру всту­па­ем мы с кру­той биз­нес-мо­делью.
Итак, бес­плат­но кор­мить лю­дей не толь­ко воз­можно, но и не­об­хо­димо.  
Ни од­на стра­на не по­тянет 30% го­лод­но­го на­селе­ния, ес­ли на по­мощь не при­дет час­тный биз­нес, ин­те­рес ко­торо­го — при­быль. Ведь речь — не о бла­гот­во­ритель­нос­ти, а имен­но, — о биз­не­се. Цель биз­не­са — рост и день­ги. При этом и вол­ки сы­ты, и ов­цы це­лы.
Я стал ду­мать, как это сов­местить и на­шел биз­нес-мо­дель freemium. Наз­ва­ние сос­то­ит из двух слов — free и premium. Рас­шифров­ка — что-то бес­плат­ное и од­новре­мен­но пре­ми­аль­ное. Так по­яви­лась биз­нес-мо­дель, ко­торая ста­ла пер­вым ша­гом на пу­ти к боль­шой идее и мис­сии на­кор­мить бес­плат­но весь мир.

Реализация
Идеи ле­жат на по­вер­хнос­ти. Я ни­чего не при­думы­вал. Лишь по­за­имс­тво­вал мо­дель, ко­торая ус­пешно ре­али­зова­на в компь­ютер­ных иг­рах и он­лайн-ки­ноте­ат­рах.
В чем глав­ное кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво мо­ей идеи? Ти­пич­ная про­дажа выг­ля­дит так: по­лучи скид­ку, ку­пи две ве­щи, третья бес­плат­но.
Я ду­мал ина­че и ре­али­зовал мо­дель freemium, ко­торая в про­доволь­ствен­ном сег­менте при­меня­ет­ся на кол­хозных рын­ках: «Поп­ро­буй, ес­ли пон­ра­вит­ся — ку­пишь». В рес­то­ран­ном сег­менте та­кой фор­мат не ис­поль­зо­вал­ся. Я стал пер­вопро­ход­цем.
Что­бы из­бе­жать из­лишне­го ажи­ота­жа, за­каз бес­плат­ной еды дос­ту­пен толь­ко че­рез при­ложе­ние. У Free Company за нес­коль­ко ме­сяцев с мо­мен­та стар­та про­ек­та — бо­лее 70 000 ска­чива­ний.

Диджитализация
Как на­чать по­лучать еду бес­плат­но? Вы при­ходи­те на точ­ку (од­на из них — на мос­ту Баг­ра­ти­он, в ша­говой дос­тупнос­ти от «Мос­ква-Си­ти», ска­чива­ете при­ложе­ние, сра­зу же при­ходит QR-код, предъ­явив ко­торый, вы по­луча­ете бес­плат­ный про­дукт.
По­ка дей­ству­ет ли­мит — один бес­плат­ный про­дукт в день. Но мис­сия —  что­бы че­ловек мог по­лучать на точ­ке бес­плат­но 3-4 блю­да в день (хот-дог, пиц­ца, су­ши и т. д.). Ко­неч­но, речь идет не о том, что­бы от­крыть бес­плат­ный рес­то­ран вы­сокой кух­ни. Речь о стрит­фу­де и фас­тфу­де.

Монетизация
В чем суть? Мы да­ем вам бес­плат­ный хот-дог. Не­доро­гой, не­боль­шой хот-дог. «Пре­ми­аль­ный» хот-дог вы по­купа­ете за день­ги. Бес­плат­но мы да­дим вам ку­сок пиц­цы. «Пре­ми­аль­ная пиц­ца» — са­мая вкус­ная в Мос­кве — дос­тупна для по­куп­ки.
В пла­нах — до­бавить в ас­сорти­мент япон­скую кух­ню и де­лать су­ши очень вы­соко­го ка­чес­тва. Моя фи­лосо­фия в том, что, ес­ли в блю­де при­сутс­тву­ет сы­рая ры­ба, ком­про­мис­сы не­допус­ти­мы. Бес­плат­но вы по­лучи­те ка­кой-ни­будь клас­сный ролл. За день­ги смо­жете ку­пить пре­ми­аль­ные ав­тор­ские рол­лы.
Суть кон­цепции freemium в том, что это фас­тфуд, но очень вы­соко­го ка­чес­тва.
Бу­дут ли пла­тить? Да. Я об­щался с пси­холо­гами и фе­номе­ноло­гами, и они под­твер­ди­ли то, что я сам ин­ту­итив­но чувс­тво­вал: лю­ди, осо­бен­но не­бога­тые, по при­роде не ха­ляв­щи­ки.

Ошибки
Сто­ило дож­дать­ся кон­ца пан­де­мии. Я от­крыл мень­ше то­чек, чем хо­тел, не­кото­рые зак­рыл, не стал ждать их рас­крут­ки. Про­ект, что­бы он стал при­быль­ным, дол­жен быть круп­но­мас­штаб­ным — нуж­ны да­же не сот­ни, а ты­сячи то­чек. У каж­дой точ­ки низ­кий по­рог вхо­да, оку­па­емость —  при­мер­но в те­чение го­да, но и при­быль срав­ни­тель­но не­боль­шая. С точ­ки зре­ния при­были меж­ду 4 и 14 точ­ка­ми раз­ни­цы нет.
Биз­нес «выс­тре­лит», ког­да по­явят­ся ты­сячи то­чек раз­ных фор­ма­тов: фуд­корты, фуд­тра­ки, точ­ки с рас­садкой, дос­тавка. Для стре­митель­но­го рос­та мы пла­ниру­ем прив­ле­чение ин­весто­ров, про­дажу фран­ши­зы.
В пла­нах — меж­ду­народ­ная эк­спан­сия. Ког­да? За­висит от то­го, ког­да мы прив­ле­чем ин­вести­ции. Ско­рее все­го, про­дол­жим раз­ви­вать про­ект в Рос­сии. Но, быть мо­жет, по­лучит­ся раз­ви­вать­ся од­новре­мен­но в Рос­сии и на За­паде.

Перспективы
Гло­баль­ная цель — от­кры­тие ты­сяч то­чек в мак­си­маль­но сжа­тые сро­ки. Не че­рез го­ды, а в бли­жай­шее вре­мя.
Про­дол­жу ли я раз­ви­вать свой биз­нес? Ко­неч­но. Это драйв. Од­нознач­но, да. Ког­да ты пос­тро­ил де­сяти­этаж­ный дом, воз­ни­ка­ет не­из­бежное же­лание пос­тро­ить двад­ца­ти­этаж­ный. Я при­думал мис­сию, я в нее ве­рю.
Но ска­зать, что го­рю толь­ко же­лани­ем на­кор­мить лю­дей, зна­чит слу­кавить. В ос­но­ве мо­его драй­ва — смесь лич­ных ам­би­ций, мис­сии, же­лания сде­лать что-то ин­те­рес­ное и но­вое — и за­рабо­тать. Ес­ли все сло­жит­ся, как я за­думал, мы вой­дем в ис­то­рию.

10 основных конкурентных преимуществ, по версии Юрия Левитаса, о которых должен думать любой современный бизнес.

В сов­ре­мен­ном ми­ре тра­дици­он­ные кон­ку­рен­тные пре­иму­щес­тва пе­рес­та­ли га­ран­ти­ровать ус­пех биз­не­са. Сей­час, что­бы пре­ус­петь, нуж­но быть на по­рядок луч­ше дру­гих и при­думы­вать та­кие кон­ку­рен­тные пре­иму­щес­тва, ко­торых нет ни у ко­го.

Рас­по­ложе­ние:
Ос­но­ватель се­ти Four Seasons Ай­се­дор Шарп как-то ска­зал, что ус­пех биз­не­са оп­ре­деля­ет три сос­тавля­ющих: location, location, location.
Мес­то­поло­жение —  очень мощ­ное кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво, но не­дос­та­точ­ное для по­беды.

Мар­ке­тинг:
Ген­ри Форд ког­да-то ска­зал: «Ес­ли бы у ме­ня бы­ло че­тыре дол­ла­ра, то три из них я бы пот­ра­тил на мар­ке­тинг».
Мар­ке­тинг — вто­рое очень зна­чимое кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво, но он то­же не мо­жет быть единс­твен­ной силь­ной сто­роной биз­не­са.

Про­дукт:
Это кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво час­то про­тиво­пос­тавля­ют мар­ке­тин­гу.
Биз­несме­ны час­то спо­рят, дос­та­точ­но ли хо­роше­го про­дук­та? И тут же за­да­ют се­бе воп­рос: спо­собен ли силь­ный мар­ке­тинг ком­пенси­ровать не­дос­татки то­вара? Суть в том, что ни од­но из этих пре­иму­ществ по от­дель­нос­ти не смо­жет обес­пе­чить ус­пех биз­не­са.
Оп­ти­маль­ный сце­нарий: рас­по­ложе­ние, про­дукт и мар­ке­тинг.

Вкус:
Ес­ли речь идет о рес­то­ран­ном сег­менте, это очень важ­ный па­раметр. По­мимо ка­чес­тва про­дук­та важ­но ду­мать о вку­се.
Как по­нять — есть ли вкус? Про­водить ис­сле­дова­ния с прив­ле­чени­ем фо­кус-групп: на­подо­бие то­го, что де­ла­ет «Кон­троль­ная за­куп­ка».

Це­на:
Сле­ду­ющее кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво — это це­новая по­лити­ка. Ко­неч­но, не каж­до­му биз­не­су не­об­хо­димо кон­ку­риро­вать в этом по­ле. Так, Louis Vuitton не стре­мит­ся ни с кем кон­ку­риро­вать. Но этот бренд ра­бота­ет на тот сег­мент а­уди­тории, для ко­торой це­на поч­ти не вли­яет на ре­шение о по­куп­ке.
Но ес­ли вы, ска­жем, ра­бота­ете в фас­тфу­де, то тут це­новая кон­ку­рен­ция очень важ­на.

Ин­флю­эн­се­ры:
Как по­казы­ва­ет опыт Black Star Burger, на­личие зна­мени­тос­ти или ин­флю­эн­се­ра — серь­ез­ный фак­тор ус­пе­ха про­ек­та. В на­шем слу­чае это был Ти­мати и лей­бл Black Star.
Но яв­ля­ет­ся ли это уни­вер­саль­ной от­мычкой ус­пе­ха? К со­жале­нию, нет. Есть очень мно­го при­меров не­удач, ког­да биз­нес рас­счи­тывал толь­ко на си­лу се­леб­ре­ти.

Опыт:
Сле­ду­ющее на­иваж­ней­шее кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво — опыт вла­дель­ца и уп­равля­юще­го биз­не­сом. В слу­чае с Free Company та­ким пре­иму­щес­твом выс­ту­паю я сам, Юрий Ле­витас.
Ко­ман­да:
На­личие хо­рошей ко­ман­ды, спе­ци­алис­тов в не­об­хо­димых для ра­боты ком­па­нии об­ластях — еще один важ­ный фак­тор, ес­ли хо­тите до­бить­ся ус­пе­ха.

Тех­но­логии:
Ес­ли у вас чет­ко выс­тро­ены про­цес­сы и от­ла­жена тех­но­логи­чес­кая це­поч­ка, сни­жена се­бес­то­имость, эф­фектив­но рас­хо­ду­ют­ся ма­тери­алы, это так­же даст шанс в борь­бе с кон­ку­рен­та­ми. Сю­да же я бы от­нес и мо­биль­ное при­ложе­ние, «оциф­ро­выва­ющее» все про­цес­сы внут­ри ком­па­нии.

Оп­ти­миза­ция:
Де­вятым кон­ку­рен­тным пре­иму­щес­твом дол­жна быть сни­жен­ная по срав­не­нию с ана­логич­ны­ми биз­не­сами сто­имость арен­ды и ра­бочей си­лы.
При по­мощи но­вых тех­но­логий мы сни­жа­ем сто­имость арен­ды, пос­коль­ку нам нуж­но не­боль­шое по­меще­ние для ра­боты. Сни­жа­ем рас­хо­ды на пер­со­нал, пос­коль­ку не­об­хо­димые опе­рации мо­жет вы­пол­нять да­же нек­ва­лифи­циро­ван­ный ра­бот­ник или ро­бот.
При этом мы го­товим ка­чес­твен­ные про­дук­ты быс­тро, то есть еще и оп­ти­мизи­ру­ем тех­но­логи­чес­кие про­цес­сы.

Мис­сия:
Важ­ное кон­ку­рен­тное пре­иму­щес­тво, ко­торое мне уда­лось соз­дать имен­но для Free Company, — мис­сия, или то, что еще на­зыва­ют «big idea».
Нап­ри­мер, мис­сия Facebook — объ­еди­нить всех лю­дей на зем­ле. Мис­сия McDonald’s  — соз­дать лю­бимые дос­тупные се­мей­ные рес­то­раны. Мис­сия Free Company — cде­лать еду бес­плат­ной. Это очень ам­би­ци­оз­ная за­дача, но и серь­ез­ное пре­иму­щес­тво.
Ни у од­ной ком­па­нии, за­нима­ющей­ся об­ще­питом, сей­час нет яр­кой за­поми­на­ющей­ся мис­сии. Для дос­ти­жения этой боль­шой идеи мы бу­дем ис­поль­зо­вать биз­нес-мо­дель freemium, ко­торая дав­но уже ис­поль­зу­ет­ся в IT. К при­меру, по та­кой мо­дели ра­бота­ет Spotify — лю­бой поль­зо­ватель мо­жет слу­шать му­зыку бес­плат­но, но ес­ли хо­чет­ся до­пол­ни­тель­ных фун­кций и удобс­тва, а так­же уб­рать рек­ла­му, то не­об­хо­димо под­пи­сать­ся.
Но в ин­дус­трии об­щес­твен­но­го пи­тания по­доб­ную мо­дель не ис­поль­зу­ет ник­то, я при­думал,  как это ре­али­зовать и да­же за­патен­то­вал свои раз­ра­бот­ки.