Брокер на миллиард

Что нужно знать и какими качествами обладать, чтобы успешно работать с самыми дорогими лотами на отечественном рынке недвижимости? И как реагирует делюкс-сегмент на турбулентность российской экономики?
Об этом мы поговорили с Алексеем Бурмистровым — брокером Whitewill, который совершил в ноябре этого года одну из крупнейших сделок в истории компании, продав квартиру за 1,1 млрд руб.

Алексей Бурмистров

•​Три высших образования  — инженерное, военное и финансовое.

•​Родился в Саратове, в Москву приехал в 2011 году. Много лет работал инвестиционным брокером.

•​В 2019 году начал свой путь в недвижимости с самостоятельного изучения рынка. Первый инвестиционный объект приобрел для себя, а уже в 2020-м умножил вложенную сумму в 2,5 раза. Многие клиенты, с которыми работал в качестве инвестиционного брокера, увеличили свои вложения в недвижимость в три раза.

•​В 2022 году присоединился к агентству «Калинка Риэлти», где успешно прошелаттестацию для работы брокером в премиум— и делюкс—сегментах.

•​В начале 2024 года перешел в компанию Whitewill. Успешно прошел аттестацию, став одним из ведущих брокеров компании после продажи пентхауса в ЖК «Триумф—Палас».

• В 2024 году заключил одну из крупнейших сделок в истории компании по стоимости квадратного метра, реализовав квартиру в делюкс—сегменте на ул. Остоженка.

Алексей, расскажите подробнее о той самой легендарной сделке на 1,1 млрд. Какимбыл запрос клиента? Как вы подбирали объект?

Интересно, что изначально клиент искал объект совсем в другой локации, в районе Новослободской, где недвижимость дешевле. Однако в процессе общения получилось выявить его настоящие потребности. Из его рассказа я узнал, что он часто бывал во Франции, любит архитектуру Парижа и вполне готов рассматривать более дорогой сегмент.

Что в итоге вы ему предложили?

Мы перебрались на Остоженку. Как раз в этот период появилось предложение поновому объекту «ЛСР Групп» — ЖК Le Dome в Соймоновском проезде. Егопроектировал французский архитектор. Каждый, кто хоть раз был во Франции, будетиспытывать своего рода дежавю, находясь на этом объекте. Мы подобрали большую квартиру с видом на храм Христа Спасителя. Стоимость — 4,1 млн за м2.
До нашей встречи клиент об этом объекте не знал. В этом, кстати, одно из преимуществ работы с брокерами сегмента делюкс — мы предлагаем объекты, о которых далеко не всегда можно узнать из открытых источников. Бывает, что застройщик делает ставку на прямые продажи и передает их брокерам, специализирующимся на соответствующем сегменте.

Какие требования предъявляют к недвижимости покупатели, готовые заплатить миллиард за квартиру в Москве?

Такие люди, как правило, смотрят не на стоимость объекта, а на тот уровень жизни, который она ему даст. Для них важна приватность, кулуарность, но одновременно икачественная инфраструктура, а также возможность быстро и беспрепятственнодобраться до всех точек в городе, где они регулярно бывают.

А что насчет требований к брокеру, работающему с объектами за миллиард?

Это должен быть человек коммуникабельный, с высоким эмоциональныминтеллектом. В общении с ним у клиента не может быть дискомфорта. Конечно, он врядли будет обладать теми же возможностями, что клиент, но он должен говорить с ним наодном языке и понимать его стиль жизни. Брокер этого сегмента обязан иметьстратегическое мышление: умение формировать инвестиционный портфель и предлагатьклиентам выгодные решения.

Следующий момент — конфиденциальность. Нужно понимать, что вопросы безопасности для покупателей делюкс—сегмента всегда в приоритете. Другой ключевой критерий — отличное знание всех нюансов рынка недвижимости: юридических аспектов, финансовых инструментов, локаций, которыми он занимается. К примеру, брокер, работающий с объектом на Якиманке, должен быть в курсе, что Большой Каменный мостпериодически надолго перекрывают. И для некоторых клиентов, ежедневно выезжающихв центр, стоять в пробке по 15-20 минут будет неприемлемо. Ну и, конечно, клиенты, покупающие объект за миллиард, привыкли к качественному сервису. Они увидели весьмир и знают, что действительно стоит за этим словом.

Что сейчас происходит с рынком делюкс—недвижимости? Ее покупают больше илименьше, чем, к примеру, год назад?

По итогам девяти месяцев 2024 года в Москве продали более 23 тыс. лотов высокобюджетной недвижимости на сумму
779,2 млрд руб., что на 18% больше, чем в аналогичным периоде 2023 года. Средний бюджет покупки увеличился с 32,7 млн руб. во втором квартале до 34,9 млн руб. в третьем. Основными факторами роста можно назвать рассрочки, их активно предлагают застройщики, а также высокую конкуренцию на рынке.

А как вы объясните мотивацию покупателей этого сегмента? 

Рост продаж высокобюджетной недвижимости в Москве обусловлен несколькими факторами. Во—первых, это отложенный спрос. Покупатели, ожидавшие стабильности на рынке, начали активизироваться.
Во—вторых, инвестиционная привлекательность таких объектов. Высокая инфляция и недоступность зарубежных инвестиций сделали недвижимость в Москве более надежной для сохранения капитала.
В—третьих, популярность рассрочки. Увеличение таких предложений от застройщиков позволяет покупателям гибко управлять финансами.
Ну и, в—четвертых, возврат клиентов из регионов. Топ—менеджеры и бизнесмены из других городов ищут статусное жилье в Москве, что увеличивает количество сделок.

Ну и финальный вопрос для тех, кто выбирает сегодня объект сегмента делюкс на московском рынке. Новостройка или «вторичка»? К каким рискам нужно бытьготовым в том и другом случае?

Если рассматривать жилье как инвестицию, то новостройки и жилье, построенное позже 2020 года, являются наименее рисковым вложением. Но для каждого типа объектовриски будут свои. Свести их к минимуму поможет опытный брокер, специализирующийся на определенном сегменте.

К КАКИМ РИСКАМ ПРИ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ ГОТОВИТЬСЯ. МНЕНИЕ АЛЕКСЕЯ БУРМИСТРОВА:

ДЛЯ НОВОСТРОЙКИ:

НЕПРОВЕРЕННЫЙ ЗАСТРОЙЩИК.

Возможны задержки в строительстве, некачественная отделка или даже банкротство компании.

ДОГОВОР ДОЛЕВОГО УЧАСТИЯ (ДДУ).

В договорах могут быть скрытые условия, уменьшающие ответственность застройщика, что затрудняет защиту прав покупателя.

ОТСУТСТВИЕ ИНФРАСТРУКТУРЫ.

Застройщики могут обещать развитие района (школы, детсады), но не выполнять эти обязательства.

СЕРЫЕ СХЕМЫ.

Сделки вне ДДУ лишают покупателя правовой защиты, увеличивая риск потери денег.

ДЛЯ ВТОРИЧНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ:

ЮРИДИЧЕСКИЕ РИСКИ.

Неясный статус собственности, наличие неучтённых наследников или прописанных жильцов могут привести к оспариванию сделки.

ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ.

Возможна переоценка объекта, скрытые долги и дополнительные расходы, не учтённые впервоначальной смете.

ПРОБЛЕМЫ С ПРОДАВЦОМ.

Он может оказаться банкротом или недееспособным, что также может привести кпризнанию сделки недействительной.

ТЩАТЕЛЬНАЯ ПРОВЕРКА ДОКУМЕНТОВ И КОНСУЛЬТАЦИИ СЮРИСТАМИ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ БРОКЕРОМ ПОМОГУТМИНИМИЗИРОВАТЬ ЭТИ РИСКИ.